Comment se lancer dans la vente directe ?
Quand on parle de vente directe, dans l’alimentaire, on pense souvent aux producteurs qui vendent leurs produits directement depuis leur exploitation ou encore sur les marchés. Mais cette dénomination désigne aussi un mode de commercialisation qui passe par le digital. Pour les acteurs du secteur alimentaire, et notamment les producteurs artisans (maraîchers, éleveurs…) le canal digital constitue une nouvelle possibilité de vendre sans intermédiaire, et présente de nombreux avantages. Mais comment se lancer dans la vente de ses produits sur internet ? Voici nos conseils pour un démarrage réussi.
Quelles sont les conditions indispensables pour se lancer dans la vente directe ?
Les obligations réglementaires à respecter
La vente directe de produits alimentaires est régie par un certain nombre de règles avec lesquelles il convient de se familiariser avant de lancer son activité.
On peut tout d’abord citer les obligations liées à la nature comestible des produits. Leur vente est soumise à des règles strictes d'hygiène et de sécurité, relatives notamment à leur température (lorsqu’ils sont frais ou surgelés) ou à leur origine. Les produits doivent être conservés dans des lieux de stockage appropriés et correctement étiquetés. Par ailleurs, tout e-commerçant doit souscrire une assurance de responsabilité civile professionnelle et se conformer aux règles applicables aux entreprises en général. Enfin, si vous avez l’intention de transformer des matières premières avant de les vendre, il est nécessaire d’effectuer une déclaration d’activité.
Une base solide pour votre projet
Avant de vous lancer dans la vente directe, il est important de vous assurer que ce projet est viable. Pour ce faire, on recommande premièrement de mener à bien une étude de marché, phase clef de la création d’une entreprise. Posez-vous les questions suivantes et effectuez les recherches associées : existe-t-il un marché sur internet pour le type d’aliments que vous souhaitez vendre ? Si oui, comment est-il possible de vous différencier ? Y-a-t-il une niche qui présente des besoins insatisfaits ? Les réponses à ces interrogations vous permettront de bien cerner le marché visé, et éventuellement d’y trouver un espace où vous implanter. L’étape suivante consiste à mettre au point un business plan qui formalise par écrit les projections de développement de votre future entreprise e-commerce. Il permettra de mesurer la maturité et le niveau d’aboutissement du projet et de convaincre vos interlocuteurs (proches, partenaires, financeurs…) de vous soutenir.
Attention à bien confronter objectifs, attentes et contraintes personnelles. La gestion d’un site e-commerce, même de petite taille, constitue en effet une activité particulièrement chronophage. Avant de vous lancer, veillez donc à bien intégrer des repères sur la charge de travail liée à la vente en ligne. Sachez toutefois qu’il vous sera toujours possible, à terme, d’externaliser certaines tâches comme le marketing, le développement web, ou encore le service clients...
Les étapes nécessaires pour se lancer dans la vente directe
Muni d’un business plan solide et d’une connaissance approfondie du marché, vous êtes désormais prêt à concrétiser votre projet. Voici les étapes par lesquelles il vous faudra passer avant le lancement officiel de votre site.
Se déclarer
Pour développer une activité e-commerce, vous aurez besoin de créer une entreprise et de choisir le statut juridique correspondant. Il n’existe pas de statut idéal : tout dépend de la nature de votre projet. Vous êtes par ailleurs tenu de vous immatriculer au registre du commerce et des sociétés (RCS), une base de données regroupant toutes les personnes physiques et morales exerçant une activité commerciale. Enfin, si vous avez l’intention de vendre des produits d’origine animale, vous avez pour obligation de vous déclarer auprès de la direction départementale en charge de la protection des populations (DDPP). À noter que vous devrez faire figurer vos mentions légales sur votre site afin de permettre votre identification par les internautes.
Élaborer son offre produits
Dès lors que votre projet est validé, vous pourrez vous atteler à mettre au point de manière plus précise votre offre, en fonction des tendances et de la concurrence notamment, mais aussi de votre savoir-faire. Gardez à l’esprit que cette offre évoluera probablement à travers le temps : vous aurez à vous adapter à vos clients, à vos concurrents, au marché, au contexte économique…
Fixer une politique tarifaire
Une bonne stratégie de tarification est indispensable pour assurer la pérennité de votre future entreprise. Pour fixer le prix de vos produits, il est nécessaire d’avoir une connaissance parfaite de vos coûts. Normalement, cette donnée a déjà été mise en évidence dans votre business plan. Sachez que les stratégies de tarification peuvent être combinées, utilisées à des moments clés de l’année (par exemple à Noël), mises en œuvre en réaction à des événements spécifiques… N’oubliez pas, en outre, de réfléchir aux frais de port : il s’agira de trouver le juste équilibre pour déclencher des achats tout en restant compétitif. Enfin, choisissez les solutions de paiement que vous voulez proposer sur votre site : carte bancaire, porte-monnaie virtuel, virement…
Choisir le bon canal de distribution
La livraison du produit constitue l’un des critères les plus importants pour les cyberacheteurs. Pour les satisfaire et les fidéliser, il est donc nécessaire de soigner l'expérience de livraison à chaque étape du parcours. N’oubliez pas de prendre en compte les contraintes spécifiques liées aux denrées périssables (rapidité de livraison, emballage adapté, garanties sanitaires) – sachez d’ailleurs que l’exportation de certains aliments est réglementée. Vous pouvez, enfin, faire le choix d’un mode de transport écologique : outre le fait qu’elle respecte vos valeurs personnelles, cette démarche peut attirer les clients qui souhaitent commander en ligne sans alourdir leur empreinte carbone.
Communiquer
Avant même que votre site soit en ligne, il est conseillé de mettre en œuvre une stratégie de communication inscrite dans le temps qui permette de lui octroyer de la visibilité. Pour ce faire, vous pouvez notamment vous appuyer sur les réseaux sociaux où, si votre méthode est bien rodée, vous aurez la possibilité de vous rendre durablement visible.
Avantages et inconvénients de la vente directe
Les principaux avantages de la vente directe
· Pour les clients, le e-commerce permet de faire des achats n’importe où et à n’importe quel moment.
· Pour vous, commerçant, il représente la possibilité de revenus potentiels à toute heure.
· La vente en ligne est un mode de commercialisation qui répond à une réelle demande du consommateur. Vous pouvez ainsi facilement atteindre de nouveaux clients sans limite géographique.
· Vos coûts d’exploitation (vitrine physique, employés…) sont réduits.
· Vous avez la possibilité d’ajuster les produits aux besoins des clients.
Les principaux inconvénients de la vente directe
· Les clients n’ont pas la possibilité de voir/sentir/toucher le produit, ce qui peut dans certains cas s’avérer problématique (on aime humer ses feuilles de thé avant de les acheter, tâter ses fruits pour vérifier qu’ils sont mûrs, etc.)
· Les interactions avec le client (et donc le plaisir social lié au métier de vente) sont limitées.
· Pour être parfaitement visible sur internet (où la concurrence est très importante) il est préférable d’avoir des connaissances de base en matière d’e-commerce, ou du moins de s’y former. Pour un néophyte, ce type de projet peut s’avérer périlleux.
· Les coûts d’expédition et de livraison s’ajoutent au prix du produit, et l’équilibre peut être difficile à trouver.
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